PDA

Bekijk Volledige Versie : Concurrentie met zijn of haar inkoper.



Technotop
27/03/06, 16:33
Hoe zit het eigenlijk met de concurrentie die resellers kunnen aangaan met zijn of haar inkoper? Dus coloboer of webhostingboer? Ik zie her en der dat resellers niet kunnen concurreren met de prijzen van zijn of haar inkoper. Wat niet echt de juiste manier van handelen is natuurlijk.

Zo zie ik af en toe dat de coloboer goedkoper aanbiedt aan nieuwe klanten dan aan zijn of haar resellers. Dus is het onmogelijk voor de reseller om te concurreren met zijn of haar inkoper?

De naam zegt het eigenlijk al, door verkoper. Dat wil toch zeggen dat jij de producten doorverkoopt bij je inkoper? En dus kunt concurreren met jouw inkoper?

Zelf zie ik dan af en toe prijzen van mijn inkoper die goedkoper zijn dan mijn inkoopprijzen, dan kan ik net zo goed stoppen met aanbieden omdat alles wordt weggekaapt door mijn inkoper..

Hoe kijken jullie hier tegen aan? Moet een reseller kunnen concurreren met zijn of haar inkoper?

Ps. Doel hier niet op mijn eigen situatie maar hoe het in het algemeen gaat.. Verder gaat het hier ook niet alleen over wht, nee over het algemeen. Dus hoe een reseller moet of kan concurreren met zijn of haar inkoper.

Swiftway-UK
27/03/06, 17:12
Mooi dat je dit naar voren brengt. Swiftway(Neoworld) is namelijk een organisatie die voor een deel van de verkoop van haar diensten geheel afhankelijk is van resellers. In diverse landen maken we gebruik van resellers voor diensten zoals colocatie, webdesign, programmeerdiensten en dedicated servers. Daarnaast voeren wij een eigen assortiment, dat vaak een andere of hogere instap nodig heeft (grotere afname of geheel andere specificaties in geval van dedicated servers).

Vanuit die insteek wil ik graag op je vragen reageren:


Hoe zit het eigenlijk met de concurrentie die resellers kunnen aangaan met zijn of haar inkoper? Dus coloboer of webhostingboer? Ik zie her en der dat resellers niet kunnen concurreren met de prijzen van zijn of haar inkoper. Wat niet echt de juiste manier van handelen is natuurlijk.

Alles is natuurlijk afhankelijk van commitment. Als je kijkt naar grotere bedrijven die reseller formules hanteren, dan zie je vaak verschillende niveaus van resellers, afhankelijk van de commitment die zijn afgeven krijgen zij meer sales ondersteuning en hogere kortingen.

Het is dus niet ondenkbaar dat grote klanten soms betere prijzen krijgen dan een kleinere reseller, vanwege de hogere commitment.

Daarnaast denk ik dat een reseller eigen "value" moet toevoegen aan het product, "dozen schuiven" is een beetje te makkelijk denken, juist de support of leuker (persoonlijker) contact, ruimere supporturen, extra diensten etc maakt het totaalpakket van de reseller aantrekkelijker dan het "kale" product van de leverancier.


Zo zie ik af en toe dat de coloboer goedkoper aanbiedt aan nieuwe klanten dan aan zijn of haar resellers. Dus is het onmogelijk voor de reseller om te concurreren met zijn of haar inkoper?

De vraag is of de reseller een "officiele reseller" is of een klant die meer afneemt en delen van de afname onderverhuurt. We zien/zagen vaak op dit forum dat met name klanten van Leaseweb of Euroaccess onderboden worden door hun eigen leverancier, ik vind dat niet per definitie een probleem! de klant moet ervoor zorgen dat zijn/haar totaalproduct aantrekkelijker is dan direct afnemen van hun leveranciers, zelfs al is de prijs hoger. Wees realistisch, uiteindelijk gaat het bij een leverancier erom dat er zoveel mogelijk wordt verkocht, op welke manier is van ondergeschikt belang. Dat kun je oneerlijk vinden, maar simpelweg resellen zonder waarde toe te voegen, is "naar mijn mening" niet meer van deze tijd!



De naam zegt het eigenlijk al, door verkoper. Dat wil toch zeggen dat jij de producten doorverkoopt bij je inkoper? En dus kunt concurreren met jouw inkoper?

Als je met je leverancier op prijs wilt concurreren, is er iets mis met je strategie. Nogmaals, juist het toevoegen van waarde maakt je product anders/meer uniek, dan dat van een andere aanbieder. Zelfs al zou je leverancier niet direct aanbieden, dan nog zul je resellers zien die tijdelijk onder de inkoopsprijs gaan verkopen, om bijvoorbeeld bepaalde capaciteit te verhuren, die hun anders alleen maar meer geld zou kosten om alleen te onderhouden.

Dit laatste zie je vooral bij resellers met een zwakke verkoop strategie en relatief weinig verkoop kanalen.

Komen we bij een ander punt: verkoop kanalen, de wijze van verkopen. Zoek een markt/kanaal waar andere resellers en jou leverancier niet actief zijn, daar kun je dan bijna exclusief je producten wegzetten, zeker als je er waarde aan toevoegd die met name interessant is voor die specifieke markt.

Als laatste kun je aan je leverancier methodes vragen om je product te verkopen. Weliswaar bied je leverancier diensten die zij niet leveren aan "non -reseller" waardoor jij de waarde van het eindproduct flink kunt verhogen. Denk aan vlotte remote hands, systeembeheer, firewalling, specifieke routeringen, snellere NOC responses, webdesign diensten, programmeerdiensten, een online CRM of wat men ook kan bedenken. Wij geven onze resellers bijvoorbeeld een aantal diensten die een normale klant niet krijgt, maar die flink wat bijdragen aan het tevreden klanten gevoel van onze resellers hun klanten.

Binnenkort willen wij onze resellers allerlei verkoop tools geven waarmee ze een meer proffesionele klantenwerving kunnen opzetten, dit soort dingen maakt het interessant om producten te gaan resellen.

euro-access
27/03/06, 17:21
De vraag is of de reseller een "officiele reseller" is of een klant die meer afneemt en delen van de afname onderverhuurt. We zien/zagen vaak op dit forum dat met name klanten van Leaseweb of Euroaccess onderboden worden door hun eigen leverancier, ik vind dat niet per definitie een probleem! de klant moet ervoor zorgen dat zijn/haar totaalproduct aantrekkelijker is dan direct afnemen van hun leveranciers, zelfs al is de prijs hoger. Wees realistisch, uiteindelijk gaat het bij een leverancier erom dat er zoveel mogelijk wordt verkocht, op welke manier is van ondergeschikt belang. Dat kun je oneerlijk vinden, maar simpelweg resellen zonder waarde toe te voegen, is "naar mijn mening" niet meer van deze tijd!
.


He *******

Heb je ooit een aanbieding gezien van Euroaccess?
heb je wel eens een aanbieding gezienvan Euroaccess klanten waarna Euroaccess een aanbieding deed?

Dus stop met die onzin

Technotop
27/03/06, 17:26
Daarnaast denk ik dat een reseller eigen "value" moet toevoegen aan het product, "dozen schuiven" is een beetje te makkelijk denken, juist de support of leuker (persoonlijker) contact, ruimere supporturen, extra diensten etc maakt het totaalpakket van de reseller aantrekkelijker dan het "kale" product van de leverancier.

Natuurlijk, de resellers zorgen voor de support, extradiensten etc, maar wat als je inkoper meer kan bieden voor een nog betere prijs? Met een beetje googlen krijg je zo alle resellers of laten we zeggen bedrijven die van de zelfde leverancier inkopen.

Dat wil dus zeggen dat de markt waar de leveracier zich opricht door zich zelf zal worden gedomineerd zonder klanten die ruim aanbieden of resellers de kans te geven om überhaupt te kunnen concurreren.

Bij webhosting zie je het prijsverschil vaak goed, reseller prijzen zijn vaak stukken goedkoper dan voor normale niet reseller klanten, zo kan de reseller concurreren!. Echter bij netwerken, colocatie, housing etc etc zie ik dat prijsverschil niet of nauwelijks!

Persoonlijk voorbeeld: Colocatie kan al amper meer omdat de prijs, extradiensten van mijn inkoper (leverancier) zo veel goedkoper en meer is dan wat wij kunnen aanbieden dat wij deze markt net zo goed kunnen verlaten of gelijk afnemen bij het netwerk zelf…

Lijkt mij dan toch veel beter om afspraken te maken en te kijken naar echte reseller opties dan maar te zeggen zoek het maar uit wij bieden dit aan voor die prijs, wil jij die zelfde diensten voor de zelfde prijs en kwaliteit aanbieden moet je maar gelijk bij het netwerk aanbieden..?!

Wil ik gaan concurreren moet ik producten verkopen zonder enige winst of zelfs verlies (overselling) om überhaupt mee te kunnen gaan.

en PS. Ik ben geen klant van EUROACCESS... heb btw nooit een advertentie of aanbieding gezien van EuroAccess.

Alerd
27/03/06, 17:30
Lastig hè, normaal reageren?

Wat betreft het goedkoper aanbieden dan resellers, denk dat zoals Swiftway het al mooi zegt je niet louter op prijs met je leverancier moet gaan concureren.
Onze resellers kopen bijvoorbeeld domeinnamen in ex btw voor de prijs waar normale klanten ze inclusief btw kopen, resellers kunnen hier diensten aan hangen en zo dus de waarde verhogen.
Denk ook dat het lastig vergelijken is, en je louter echt kan vergelijken bij "dozen schuiven".
In dat geval kun je net zo goed de leverancier van je leverancier benaderen.

Pinvert
27/03/06, 17:33
Bravo Swiftway-UK!

Beter had ik het niet kunnen verwoorden :)

Wij leveren hoofdzakelijk A-merk media en daarmee bijna per definitie altijd duurder dan onze conculega's die 'prut' leveren. En wat zie je na enige tijd? Klanten komen toch allemaal af op de betere kwaliteit en begeleiding van het proces dan leveranciers van prutmedia wat bijv. na een jaar niet meer leesbaar is en hebben daar graag wat voor over.
En zoals ik al vaker hier riep, je moet niet de goedkoopste willen zijn.
Lever kwaliteit in combinatie met persoonlijke betrokkenheid en service, daar betaalt een klant op een gegeven moment graag voor.

Swiftway-UK
27/03/06, 17:38
Ik noemde EA slechts als een voorbeeld, mijn excuses hoor EA ;)
Misschien doet EA zelf niet al te veel op concurrentie tegen haar resellers, maar er zijn erg veel resellende EA klanten.

Als je vraagt om 1 aanbieding (waar ik mijn tijd al niet mee verdoe zeg...)
http://www.webhostingtalk.nl/shared-colocated-dedicated-reseller-registratie-aanvragen/85127-colocation-2x-1u-1x-1-2-rack-2.html

Als je het niet erg vind, ga ik niet alles uitspitten. EA valt op zich idd wel mee qua adverteren na hun resellers, het is vaker andersom ;)

Om inhoudelijk weer terug te komen, je kunt je leverancier best vertellen dat je wilt gaan resellen en of zij bijzondere tools/mogelijkheden hebben om resale te bevorderen. Natuurlijk zal een aanbieder dan wel vragen, wat je verwacht te kunnen resellen en of je dit keihard kan vastleggen met behulp van een commitment. Juist commitments laten de prijs dalen, maar prijs moet niet je primaire competitiemethode zijn, er is immers altijd iemand die het goedkoper kan aanbieden, zelfs al lijden ze er verlies op!

Technotop
27/03/06, 17:39
Bravo Swiftway-UK!

Beter had ik het niet kunnen verwoorden :)

Wij leveren hoofdzakelijk A-merk media en daarmee bijna per definitie altijd duurder dan onze conculega's die 'prut' leveren. En wat zie je na enige tijd? Klanten komen toch allemaal af op de betere kwaliteit en begeleiding van het proces dan leveranciers van prutmedia wat bijv. na een jaar niet meer leesbaar is en hebben daar graag wat voor over.
En zoals ik al vaker hier riep, je moet niet de goedkoopste willen zijn.
Lever kwaliteit in combinatie met persoonlijke betrokkenheid en service, daar betaalt een klant op een gegeven moment graag voor.

Natuurlijk, kwaliteit moet goed zijn, maar als jouw leverancier extra diensten kan leveren voor een veel goedkoper bedrag lijkt mij het een snelle keuze.. makkelijk voorbeeld:



Wat zou jij doen als je een fiets kon kopen bij 2 zaken, het is precies de zelfde fiets etc. De een is goedkoper en je krijgt er 4 lichten bij, de ander is duurder en je krijgt er geen lichten bij.. dan is de keuze makkelijk gemaakt..

Pinvert
27/03/06, 17:49
Natuurlijk, kwaliteit moet goed zijn, maar als jouw leverancier extra diensten kan leveren voor een veel goedkoper bedrag lijkt mij het een snelle keuze.. makkelijk voorbeeld:
Ik weet het..., ik heb makkelijk l*llen want mijn leveranciers doen geen zaken met eindafnemers e.d..

Voor wat betreft je citaat..., Doe mij maar 1 lampie want wat moet ik er met 4? En ook al is het dezelfde fiets waar ik meer voor betaal, mijn serviceverlangen is dan ook hoger en zal ook sneller gehonoreerd worden.

Swiftway-UK
27/03/06, 17:49
Natuurlijk, de resellers zorgen voor de support, extradiensten etc, maar wat als je inkoper meer kan bieden voor een nog betere prijs? Met een beetje googlen krijg je zo alle resellers of laten we zeggen bedrijven die van de zelfde leverancier inkopen.

In zo een geval is de leverancier in kwestie niet "reseller friendly" en als je diensten van zo een leverancier wilt aanbieden zul je absoluut zelf moeten zorgen voor vallue added services. Denk aan controle panelen zoals Plesk, Cpanel, Directadmin, zij hebben een reseller friendly prijs structuur, echter alleen Cpanel en Plesk geven hun resellers daadwerkelijk meer ondersteuning, dat draagt weer bij aan hun populariteit, zelfs al is DA goedkoper, zelfs dan zijn er meer Cpanel/Plesk resellers en gebruikers, dat is niet alleen omdat het superieure producten zijn, hun marketing is simpelweg beter _en_ ze zijn beter geschikt voor resellers.


Dat wil dus zeggen dat de markt waar de leveracier zich opricht door zich zelf zal worden gedomineerd zonder klanten die ruim aanbieden of resellers de kans te geven om überhaupt te kunnen concurreren.

Natuurlijk, zeker als het een markt is die alleen kijkt naar prijsverschillen. Maar het is juist een kunst om je daar niet op te richten. De beste verkopers van ICT diensten, verkopen OFFLINE. ofwel, op het Internet moet je maar een klein deel van je klanten proberen te werven, de rest kun je het beste werven met een solide netwerk (en dan bedoel ik geen technisch netwerk, maar sociaal netwerk) en doelgroepen waar je verstand van hebt, het mooiste is als jij deel uit (gaat) maakt (maken) van de doelgroep.


Bij webhosting zie je het prijsverschil vaak goed, reseller prijzen zijn vaak stukken goedkoper dan voor normale niet reseller klanten, zo kan de reseller concurreren!. Echter bij netwerken, colocatie, housing etc etc zie ik dat prijsverschil niet of nauwelijks!

Als je webhosting gaat verkopen op basis van laagste prijs, heb je het eigenlijk al verloren. De grootste klanten doelgroepen hebben geen vertrouwen in de laagste priijsaanbieders, dat komt keer op keer naar voren, het is ook duidelijk te zien in de statistieken voor domeinregistratie, waar het leeuwendeel in handen is van providers die niet op prijs concurreren maar andere kwaliteiten naar voren brengen.

Ik zeg niet dat je met budgetklanten als doelgroep geen klanten kunt binnenhalen, begrijp me niet verkeerd, maar de grootste (en leukste) groep laat je hier links liggen, gemiste kansen!


Persoonlijk voorbeeld: Colocatie kan al amper meer omdat de prijs, extradiensten van mijn inkoper (leverancier) zo veel goedkoper en meer is dan wat wij kunnen aanbieden dat wij deze markt net zo goed kunnen verlaten of gelijk afnemen bij het netwerk zelf…

Colocatie is dan ook niet de meest geschikte product/dienst om te resellen, tenzij je zelf al lekker groot kunt inkopen. Maar zoek een leverancier die meerwaarde geeft aan reseller kanalen, je zult zien dat er een leuke kans/markt voor je opengaat op het moment dat je jezelf minder gaat concentreren op concurreren op prijs!

Swiftway-UK
27/03/06, 17:58
Citaat:
Wat zou jij doen als je een fiets kon kopen bij 2 zaken, het is precies de zelfde fiets etc. De een is goedkoper en je krijgt er 4 lichten bij, de ander is duurder en je krijgt er geen lichten bij.. dan is de keuze makkelijk gemaakt..
__________________

Toch is het niet zo zwart/wit met Internetdiensten. Allereerst heeft een klant in deze markt last met eerlijke vergelijkingen maken. Waarom is netwerk A beter dan netwerk B? een duidelijk antwoord kan daarop niet worden gegeven.

Maar stel dat het een kwestie is van fiets A met fiets B vergelijken, stel dat alles hetzelfde is aan de fiets, behalve de prijs, laten we dan eens kijken naar randvoorwaarden:

- Service, als morgen de fiets stuk gaat, is reparatie dan gratis? snel? zonder problemen? wat als de fiets over een jaar stuk gaat?

- Personeel, wat voor een gevoel heb ik bij het personeel? ik koop liever een duurdere fiets bij aardige mensen dan een goedkopere fiets bij mensen die me amper zien staan.

- Locatie, Fietsenmaker/handelaar A zit misschien veel verder weg dan Fietsenmaker/handelaar B, dat is nu niet van belang wellicht, maar wel als mijn fiets stukgaat, ik wil immers die fiets vlot kunnen afleveren op locatie

- Aanbod, weliswaar is de basisfiets duurder bij verkoper B, maar is een slot goedkoper. Ik moet eerst bekijken wat alle wensen en randvoorwaarden zijn, voordat ik een eerlijke vergelijking kan maken.

- Marketing, misschien is fiets B beter, mooier, goedkoper, meer service etc, maar als ik niet weet dat het zo is, als ik niet eens een vergelijking KAN maken dan is de verkoop zo rond:) Marketing, duidelijk, helder, op de juiste doelgroep is een hele krachtige tool.

Technotop
27/03/06, 18:04
Citaat:
Wat zou jij doen als je een fiets kon kopen bij 2 zaken, het is precies de zelfde fiets etc. De een is goedkoper en je krijgt er 4 lichten bij, de ander is duurder en je krijgt er geen lichten bij.. dan is de keuze makkelijk gemaakt..
__________________

Toch is het niet zo zwart/wit met Internetdiensten. Allereerst heeft een klant in deze markt last met eerlijke vergelijkingen maken. Waarom is netwerk A beter dan netwerk B? een duidelijk antwoord kan daarop niet worden gegeven.

Maar stel dat het een kwestie is van fiets A met fiets B vergelijken, stel dat alles hetzelfde is aan de fiets, behalve de prijs, laten we dan eens kijken naar randvoorwaarden:

- Service, als morgen de fiets stuk gaat, is reparatie dan gratis? snel? zonder problemen? wat als de fiets over een jaar stuk gaat?

- Personeel, wat voor een gevoel heb ik bij het personeel? ik koop liever een duurdere fiets bij aardige mensen dan een goedkopere fiets bij mensen die me amper zien staan.

- Locatie, Fietsenmaker/handelaar A zit misschien veel verder weg dan Fietsenmaker/handelaar B, dat is nu niet van belang wellicht, maar wel als mijn fiets stukgaat, ik wil immers die fiets vlot kunnen afleveren op locatie

- Aanbod, weliswaar is de basisfiets duurder bij verkoper B, maar is een slot goedkoper. Ik moet eerst bekijken wat alle wensen en randvoorwaarden zijn, voordat ik een eerlijke vergelijking kan maken.

- Marketing, misschien is fiets B beter, mooier, goedkoper, meer service etc, maar als ik niet weet dat het zo is, als ik niet eens een vergelijking KAN maken dan is de verkoop zo rond:) Marketing, duidelijk, helder, op de juiste doelgroep is een hele krachtige tool.

Nouja het probleem is dat al die punten bijna indentiek zijn voor mijn Leverancier en wat wij aanbieden. Dat is bij ons het probleem momenteel. Gelukkig weten wij ook wat we moeten doen en zijn ook niet gek, lossen het allemaal netjes op zodat iedereen blij is.

Maar we dwalen af van het onderwerp, gaat er om dat reselling of doorverkoop mogelijk moet kunnen zijn.

Swiftway-UK
27/03/06, 18:35
Maar we dwalen af van het onderwerp, gaat er om dat reselling of doorverkoop mogelijk moet kunnen zijn.

Maar er zijn leveranciers die dit makkelijker maken dan anderen, terwijl er ook leveranciers zijn die eigenlijk voornamelijk direct verkopen en reseller diensten als extra verkoop kanaal zien.

Niet alle diensten van alle leveranciers zijn geschikt voor wederverkoop, leveranciers moeten actief meewerken aan het geschikt maken van zijn producten voor wederverkoop.