Rik
03/01/04, 16:26
DEEL III : Klanten vinden & houden !
Als je een onderneming wilt beginnen kun je alleen overleven indien
je voldoende klanten gaat krijgen.
Met marketing kun je dat voor elkaar krijgen.
Marketing is:
> Klanten opsporen
> Klanten aantrekken
> Klanten behouden
Om de drie bovenstaande activiteiten zo goed mogelijk te kunnen uitvoeren is het nodig om voor je zelf een Marktonderzoek te doen.
Met het onderzoek kunt je namelijk belangrijke informatie inwinnen
over:
> Jouw klanten | afnemers
> Jouw concurrentie
> Jouw Branche en de Branche ontwikkelingen
> De maatschappelijke | technische ontwikkelingen
Met een marktonderzoek krijgt je dus meer informatie over het toekomstige bedrijfsbeleid van je onderneming.
De klantenanalyse maken en gebruiken...
Wat moet je weten over je klanten... ?
Bij het maken van een klantenanalyse gaat het erom om een goed beeld te krijgen van de behoeftes en het koopgedrag.
Als eerste moet je weten of de klant behoefte heeft aan jouw product of dienst, en of hij er zoveel voor wil betalen dat jij voldoende winst kunt maken.
Verder is het zo dat je door veel kennis over jouw klanten te vergaren je hen eenvoudiger kunt bedienen en beter aan de zaak kunt binden.
Zaken die in de klanten analyse mede aan bod komen zijn:
> Wat kopen jouw klanten ?
> Wie zijn jouw klanten, waaruit bestaat de doelgroep ?
> Wat is het nut voor de klant van de aankoop ?
> Waar kopen ze ?
> Wanneer kopen ze ?
> Hoe kopen ze ?
> Hoeveel mensen | bedrijven kunnen er klant van je worden ?
> Waar bevinden jouw potentiële klanten zich ?
> Welke producteigenschappen vinden jouw klanten belangrijk ?
> Hoe scoort jouw eigen product of dienst ?
> Welke ontwikkelingen zijn er in het koopgedrag van jouw klant ?
Als deze vragen zijn beantwoord zul je zien dat het vinden, en het behouden van klanten veel eenvoudiger gaat worden.
Het doen van onderzoek (Desk- & fieldresearch)....
Om het marktonderzoek goed uit te voeren heb je veel informatie nodig.
Deze informatie kunt je op twee verschillende manieren verkrijgen;
1):
Je gaat opzoek naar rapporten over jouw Branche, je gaat de vakbladen lezen, je vraagt informatie op bij het CBS, zoekt op internet enz...
Je gaat dus opzoek naar al bestaande informatie, dit noemen we Deskresearch (bureauonderzoek).
2):
Je gaat zelf informatie in het veld verzamelen en verwerken.
Je gaat bijvoorbeeld een enquête houden of je bezoekt je concurrenten
waarbij je hen of hun websites gaat beoordelen.
Alle informatie die je krijgt is toegesneden op jouw vragen.
Dit noemen we Fieldresearch (veldonderzoek).
De "klantsoorten"
Als bedrijf zijnde krijg je te maken met verschillende soorten klanten.
Eigenlijk moet je zeggen: "met mensen die met verschillende intenties bij je komen"
Je kunt alleen klantgericht ondernemen als u uw bedrijfsactiviteiten afstemt op de steeds veranderende behoeftes van klanten (in welke gedaante dan ook).
Hieronder omschrijf ik even kort de klantsoort, zijn status, en de actie die je moet ondernemen richting die klant.
De onbekende...
Status: Kent het bedrijf nog niet
Actie: Bekendmaken met het bedrijf
De Geïnteresseerde...
Status: Kent het bedrijf, vindt het aanbod aantrekkelijk
Actie: Matchen van koopmotieven en verkoopargumenten.
De Koper...
Status: Is er van overtuigd dat hij kan slagen bij jou...
Actie: Koopbesluit bevestigen
De Klant...
Status: Heeft een goede ervaring, en verwacht weer te slagen.
Actie: Inspelen op (toekomstige) behoeften.
De Trouwe klant...
Status: Is tevreden, en vertrouwd erop dat hij bij u altijd kan slagen.
Actie: Relatie verder uitbouwen.
De promotor...
Status: Is enthousiast over uw bedrijf en aanbod, en draagt dat ook uit !
Actie: Koesteren en persoonlijk benaderen.
Wat moet je weten over je concurrenten ?
Door een concurrentieanalyse te (laten-) maken krijgt je een goed inzicht in de bedrijfsvoering van de directe concurrenten.
Het aantal concurrenten en hun marktgedrag zijn van grote invloed op de
resultaten van jouw bedrijf.
Mede daarom is het van belang dat je bij de start van jouw onderneming de concurrenten in kaart hebt gebracht !
Met een concurrentieanalyse kun je:
1):
inschatten of er voldoende ruimte in de markt is voor jouw bedrijf...
2):
De commerciële formule afstemmen op een bepaalde doelgroep, die door de huidige aanbieders niet optimaal worden bediend.
3):
inschatten of je marktaandeel kunt veroveren op jouw concurrenten...
4):
inschatten van welke concurrenten je een " aanval " kunt verwachten...
Tot slot...
Het maken van dit soort analyses en onderzoeken werpen altijd hun vruchten af.
Veel ondernemers laten dit na, en dat zijn over het algemeen ook de ondernemers die in de groep vallen die binnen 2 jaar failliet zijn.
Marktonderzoek, concurrentie-analyses en klantenanalyses zijn gemaakt om ervoor te zorgen dat je niet "zomaar" kijkt waar je uit gaat komen.
Met deze onderzoeken krijg je een reeël beeld over de toekomstige mogelijkheden en nieuwe klantgroepen.
Aan jou de keuze of je er wel of niet gebruik van maakt.
Wij adviseren iedereen echter: DOE HET GEWOON !!
Mvg Rik van Esser
Als je een onderneming wilt beginnen kun je alleen overleven indien
je voldoende klanten gaat krijgen.
Met marketing kun je dat voor elkaar krijgen.
Marketing is:
> Klanten opsporen
> Klanten aantrekken
> Klanten behouden
Om de drie bovenstaande activiteiten zo goed mogelijk te kunnen uitvoeren is het nodig om voor je zelf een Marktonderzoek te doen.
Met het onderzoek kunt je namelijk belangrijke informatie inwinnen
over:
> Jouw klanten | afnemers
> Jouw concurrentie
> Jouw Branche en de Branche ontwikkelingen
> De maatschappelijke | technische ontwikkelingen
Met een marktonderzoek krijgt je dus meer informatie over het toekomstige bedrijfsbeleid van je onderneming.
De klantenanalyse maken en gebruiken...
Wat moet je weten over je klanten... ?
Bij het maken van een klantenanalyse gaat het erom om een goed beeld te krijgen van de behoeftes en het koopgedrag.
Als eerste moet je weten of de klant behoefte heeft aan jouw product of dienst, en of hij er zoveel voor wil betalen dat jij voldoende winst kunt maken.
Verder is het zo dat je door veel kennis over jouw klanten te vergaren je hen eenvoudiger kunt bedienen en beter aan de zaak kunt binden.
Zaken die in de klanten analyse mede aan bod komen zijn:
> Wat kopen jouw klanten ?
> Wie zijn jouw klanten, waaruit bestaat de doelgroep ?
> Wat is het nut voor de klant van de aankoop ?
> Waar kopen ze ?
> Wanneer kopen ze ?
> Hoe kopen ze ?
> Hoeveel mensen | bedrijven kunnen er klant van je worden ?
> Waar bevinden jouw potentiële klanten zich ?
> Welke producteigenschappen vinden jouw klanten belangrijk ?
> Hoe scoort jouw eigen product of dienst ?
> Welke ontwikkelingen zijn er in het koopgedrag van jouw klant ?
Als deze vragen zijn beantwoord zul je zien dat het vinden, en het behouden van klanten veel eenvoudiger gaat worden.
Het doen van onderzoek (Desk- & fieldresearch)....
Om het marktonderzoek goed uit te voeren heb je veel informatie nodig.
Deze informatie kunt je op twee verschillende manieren verkrijgen;
1):
Je gaat opzoek naar rapporten over jouw Branche, je gaat de vakbladen lezen, je vraagt informatie op bij het CBS, zoekt op internet enz...
Je gaat dus opzoek naar al bestaande informatie, dit noemen we Deskresearch (bureauonderzoek).
2):
Je gaat zelf informatie in het veld verzamelen en verwerken.
Je gaat bijvoorbeeld een enquête houden of je bezoekt je concurrenten
waarbij je hen of hun websites gaat beoordelen.
Alle informatie die je krijgt is toegesneden op jouw vragen.
Dit noemen we Fieldresearch (veldonderzoek).
De "klantsoorten"
Als bedrijf zijnde krijg je te maken met verschillende soorten klanten.
Eigenlijk moet je zeggen: "met mensen die met verschillende intenties bij je komen"
Je kunt alleen klantgericht ondernemen als u uw bedrijfsactiviteiten afstemt op de steeds veranderende behoeftes van klanten (in welke gedaante dan ook).
Hieronder omschrijf ik even kort de klantsoort, zijn status, en de actie die je moet ondernemen richting die klant.
De onbekende...
Status: Kent het bedrijf nog niet
Actie: Bekendmaken met het bedrijf
De Geïnteresseerde...
Status: Kent het bedrijf, vindt het aanbod aantrekkelijk
Actie: Matchen van koopmotieven en verkoopargumenten.
De Koper...
Status: Is er van overtuigd dat hij kan slagen bij jou...
Actie: Koopbesluit bevestigen
De Klant...
Status: Heeft een goede ervaring, en verwacht weer te slagen.
Actie: Inspelen op (toekomstige) behoeften.
De Trouwe klant...
Status: Is tevreden, en vertrouwd erop dat hij bij u altijd kan slagen.
Actie: Relatie verder uitbouwen.
De promotor...
Status: Is enthousiast over uw bedrijf en aanbod, en draagt dat ook uit !
Actie: Koesteren en persoonlijk benaderen.
Wat moet je weten over je concurrenten ?
Door een concurrentieanalyse te (laten-) maken krijgt je een goed inzicht in de bedrijfsvoering van de directe concurrenten.
Het aantal concurrenten en hun marktgedrag zijn van grote invloed op de
resultaten van jouw bedrijf.
Mede daarom is het van belang dat je bij de start van jouw onderneming de concurrenten in kaart hebt gebracht !
Met een concurrentieanalyse kun je:
1):
inschatten of er voldoende ruimte in de markt is voor jouw bedrijf...
2):
De commerciële formule afstemmen op een bepaalde doelgroep, die door de huidige aanbieders niet optimaal worden bediend.
3):
inschatten of je marktaandeel kunt veroveren op jouw concurrenten...
4):
inschatten van welke concurrenten je een " aanval " kunt verwachten...
Tot slot...
Het maken van dit soort analyses en onderzoeken werpen altijd hun vruchten af.
Veel ondernemers laten dit na, en dat zijn over het algemeen ook de ondernemers die in de groep vallen die binnen 2 jaar failliet zijn.
Marktonderzoek, concurrentie-analyses en klantenanalyses zijn gemaakt om ervoor te zorgen dat je niet "zomaar" kijkt waar je uit gaat komen.
Met deze onderzoeken krijg je een reeël beeld over de toekomstige mogelijkheden en nieuwe klantgroepen.
Aan jou de keuze of je er wel of niet gebruik van maakt.
Wij adviseren iedereen echter: DOE HET GEWOON !!
Mvg Rik van Esser