Bekijk Volledige Versie : Nieuwe klant?
V v Zuydewijn
11/01/08, 20:06
Ik zat eens te denken aan verkoopinspanningen enzo en rekende een en ander uit. Daarbij hou ik in het achterhoofd dat 1 nieuwe klant mij maximaal 1x zijn jaaromzet mag kosten aan verkoopinspanningen. (dat is mijn grens).
Hoe mag een nieuwe klant jullie kosten? Dus hoeveel wil je uitgeven aan sales om 1 nieuw hostingpakket te verkopen?
(let op Sales is geen marketing. Dit staat dus los van mogelijke marketing uitgaven)
Voor zo ver ik weet zijn de kosten die je noemt verkoopkosten, dat is zowel sales als marketing.
V v Zuydewijn
11/01/08, 20:14
Laat dit aub geen discussie verwoorden wat sales is en wat niet... :) Marketing kosten zijn veel moeilijker toe te wijzen aan 1 nieuw account. Sales inspanningen zijn makkelijker toe te wijzen.
Triloxigen
11/01/08, 20:26
Wat zie je dan wel als verkoopinspanningen?
En dat het 1 jaar mag kosten, maar wat moet er dan in verhouding staan?
Ik denk bij sales vooral aan informatie, offertes, gesprekken voorafgaande aan de verkoop. Dus de fase ná de marketing, als je de klanten al hebt geïnteresseerd.
Voor TS: 1x de jaaromzet van de klant, dat wil zeggen dat je niks verdient op deze nieuwe klant en samen met marketing geld moet toeleggen. Dan moet je erg vertrouwen op een langdurige klantenrelatie.
Hoe wil je trouwens deze inspanningen meten?
V v Zuydewijn
11/01/08, 21:08
Hoe wil je trouwens deze inspanningen meten?
Je drukt 10.000 folders, kosten zijn 1000 (fictief) je meet dus hoeveel van die folders werken (bijvoorbeeld door een actie, gekoppeld aan een code).
Je gaat op een beurs staan. Kosten 10.000 euro. Hoeveel hosting pakketten verkoop je?
Je bezoekt 10 potentiele klanten in een week. Dit geeft kosten (vervoer, uurloon, verzin het maar) hoeveel hiervan worden er klant. :)
Verkoopinspanningen meten is niet het probleem. Marketing inspanningen is lastiger. Krijg je onderzoeken als
dag 1: percentage dat jouw merk/bedrijf kent
dag 2-10: actie, reclame,
dag 11: percentage dat je merk/bedrijf kent.
En dan is dit nog een simpele. Wat vinden mensen van je merk?
Voor TS: 1x de jaaromzet van de klant, dat wil zeggen dat je niks verdient op deze nieuwe klant en samen met marketing geld moet toeleggen. Dan moet je erg vertrouwen op een langdurige klantenrelatie.
Natuurlijk ga je voor een lange relatie. Dat is een basis in het hele model van abonnementen verkopen in mijn optiek. Ik heb weinig interesse in iemand die mij 100 euro geeft en dan weer weg gaat. En aan wie ik elke keer weer opnieuw een verkoop inspanning moet leveren. Die vertegenwoordigt maar weinig waarde. Iemand die met mij afspreekt dat ie ieder jaar mij 100 euro geeft .... (headbang). Dat is waarde. Natuurlijk heb je een percentage opzeggingen maar daar buiten blijft het grootste deel... Als je percentage opzeggingen hoger wordt doe je is fout, wordt het lager, dan doe je het goed. :)
Bij een abo slechts 1 x verkoopinspanning, daarna gewoon voldoen aan zijn/haar verwachtingen, af en toede verwchting overtreffen en klant vor het leven (of in ieder geval zolang een site in de lucht blijft). :)
Wat jij wilt is moeilijk te bepalen en naar mijn mening niet verstandig.
Voorbeeld je hebt 3 klanten, klant A, B en C. De genereren ieder 1000 euro aan omzet door de verkoop van product 1.
Klant A is een gerenommeerde instelling welke je graag als referentie wilt hebben en houden. A heb je verkregen met een advertentie in de krant (dat weet je, kosten a € 500 voor de advertentie= marketing = verkoopkosten) de andere 2, daar weet je niet van hoe je er aan bent gekomen. Maar stel, klant A heeft 40 uur met jou dit jaar gemailt, gebeld etc. en klant B slechts 4 uur (die is klant geworden via/vanwege klant A). En klant C heeft enkele emails uitgewisseld wat je 6 uur tijd heeft gekost.
Verder heb je een website, kosten a 500 euro.
Stel dat jij 25 euro per uur kost, dan hebben deze klanten je gezamenlijk 25 x 50 = 1250 euro gekost + 500 euro advertentie + 500 euro website = 2250 euro.
Je kunt verschillende kosten berekeningen doen:
1.
Je kunt de kosten bij elke klant specificeren maarja, dan maak je verlies bij klant A en dikke winst bij klant B en C. Verder was klant A dan waarschijnlijk geen klant geworden en had je klant B ook niet gehad (waardoor klant A weer winstgevend is geworden).
2.
Je gooit alle kosten op 1 hoop, en verdeelt deze over de klanten naar omzet die ze bij je gegenereerd hebben.
Daarom: verkoopkosten zijn zowel de sales én marketing kosten, verkijk je er niet op, als je een echte kostprijs calculatie wilt doen, dan zul de marketing kosten mee moeten nemen, anders reken je jezelf rijk terwijl dat eigenlijk niet zo is.
Verder, hoe had je sales zijn product kunnen verkopen zonder de ondersteuning van een website, advertentie, folders, product informatie etc., allemaal marketing en daarmee ook verkoop ondersteuning en verkoopkosten.
AlfaHosting
12/01/08, 21:08
Ik zat eens te denken aan verkoopinspanningen enzo en rekende een en ander uit. Daarbij hou ik in het achterhoofd dat 1 nieuwe klant mij maximaal 1x zijn jaaromzet mag kosten aan verkoopinspanningen. (dat is mijn grens).
Dat is een beetje de tactiek van veel USA hosters. Zij geven vaak ook voor de aanbreng van een nieuwe klant ongeveer de kostprijs van de account. Ik denk dat het wel een werkbaar model kan zijn.
bij webhosting is het te doen, als de omzet op een klant maar tientallen euro's is. maar in veel andere branches waar je een paar ton per jaar omzet op een klant, gaat dat toch echt niet uit. stel jij investeert een ton in je prospect, loopt ie naar een van de 1500 andere al dan niet zolderkamerhosters. ben je toch mooi een ton kwijt...
bij webhosting is het te doen, als de omzet op een klant maar tientallen euro's is. maar in veel andere branches waar je een paar ton per jaar omzet op een klant, gaat dat toch echt niet uit. stel jij investeert een ton in je prospect, loopt ie naar een van de 1500 andere al dan niet zolderkamerhosters. ben je toch mooi een ton kwijt...
Zo gebeurd het in de andere branche waar ik werk ook.. maar daar zie je na 1 aankoop de klant over 10 jaar pas weer. Gebeurd wel eens als mensen met offerte van een ander komen dat we er sowieso onder duiken om de klant "uit de markt te kopen".
AlexanderOnline
13/01/08, 11:19
Ik neem aan dat je webhosting aanbied? Of iets in die branche?
Sales lijkt me hier niet meer dan voor klant offerte maken en adviseren in zijn/haar keuze. Hierbij ga ik er van uit dat het gewoon om hosting van sites e.d. gaat en niet om mega projecten. Inclusief het bellen en mailen zou je toch in een halfuurtje klaar moeten zijn?
Aan wat voor andere kosten bij 'verkoopinspanningen' zat je te denken?
Opzich vind ik het goed om hier naar te kijken maar imo moet je ook marketinguitgaven meenenen. Natuurlijk kan de situatie per klant verschillen, maar als je al je marketinguitgaven over al je nieuwe klanten in een periode verdeeld heb je toch een soort gemiddelde marketinguitgave per klant? Doe hier bij de gem. 'verkoopinspanning' per klant en je zit op een gemiddelde wat je per klant uitgeeft.
Martijn Koot
13/01/08, 18:48
En dat is dus de reden dat wij alleen aan internet marketing doen. Super meetbaar en bij te sturen van dag tot dag. Verdiep je eens in Google Analytics en er gaat wereld voor je open.
Groeten Martijn
crazycoder
13/01/08, 20:34
En dat is dus de reden dat wij alleen aan internet marketing doen. Super meetbaar en bij te sturen van dag tot dag. Verdiep je eens in Google Analytics en er gaat wereld voor je open.
Internet marketing?
Misschien jezelf eerst verdiepen in wat marketing echt is.
V v Zuydewijn
14/01/08, 08:36
Je hebt 'verkoop' en je hebt 'marketing'. 2 totaal verschillende dingen, 2 totaal verschillende doelen, 2 totaal verschillende aanpakken.
:)